Prospection B2B avec Claude sans connecteur LinkedIn : ce qui est permis, la méthode et les relances

Un outil qui collecte des profils LinkedIn ou envoie des messages à votre place enfreint les conditions d’utilisation de LinkedIn, sauf autorisation écrite de LinkedIn. Pour prospecter avec Claude, vous agissez donc sur LinkedIn à la main, et Claude prépare tout le reste dans un projet : recherche sur les entreprises, messages, relances et suivi.

Ce guide s’adresse aux indépendants, commerciaux, consultants et petites entreprises en Belgique et en France. À la fin, vous avez un projet Claude « Prospection » avec vos instructions, une fiche de cible, une grille de qualification, des fiches d’entreprise sourcées, un premier message en trois variantes, deux relances et un tableau de suivi pour Google Sheets ou Excel. Tous les exemples sont fictifs.

Ce que LinkedIn interdit, mot pour mot

Les conditions d’utilisation de LinkedIn (version en vigueur depuis le 3 novembre 2025, lue le 6 octobre 2026) listent leurs interdictions à l’article 8.2. Deux d’entre elles visent directement le scraping et l’automatisation. Vous vous engagez à ne pas :

« développer, prendre en charge ou utiliser des logiciels, dispositifs, scripts, robots ou tout autre moyen ou procédé (tels que des robots d’indexation, modules d’extension ou compléments de navigateur, ou toute autre technologie) visant à effectuer du web scraping ou à copier les Services, y compris les profils et autres données issus des Services ; »

« utiliser des bots ou d’autres méthodes automatisées non autorisées pour accéder aux Services, ajouter ou télécharger des contacts, envoyer ou rediriger des messages, créer, commenter, aimer, partager ou repartager des posts, ou générer de manière générale un engagement artificiel ; »

La page d’aide Interdictions concernant les logiciels et extensions ajoute que LinkedIn n’autorise pas les extensions de navigateur qui « effectuent du web scraping, modifient ou automatisent les activités » sur son site. Le compte d’un membre qui s’en sert « peut être restreint ou supprimé ».

Côté Claude, l’extension Claude in Chrome (formules payantes) lit, clique et navigue sur un site à votre place, selon l’aide d’Anthropic. Lui confier la lecture de profils ou l’envoi d’invitations sur LinkedIn correspond au cas que décrit cette page d’aide. Il en va de même pour les outils qui promettent de « réchauffer » des prospects en aimant et commentant à votre place.

L’article 8.2 interdit aussi de copier ou d’utiliser des informations obtenues sur LinkedIn sans le consentement de leur propriétaire. Ne collez donc pas des profils entiers dans Claude : notez vous-même, en une ligne, ce qui vous sert.

Préparer le projet Claude « Prospection »

Les projets sont disponibles sur toutes les formules, y compris gratuite (cinq projets au maximum en gratuit, selon l’aide d’Anthropic mise à jour le 30 septembre 2026). Un projet garde vos instructions et vos fichiers pour toutes ses conversations.

1. Dans la barre latérale de claude.ai, cliquez sur « Projects », puis sur « + New Project » en haut à droite (libellés de l’interface anglaise). Nommez le projet « Prospection ».
2. Cliquez sur « Set project instructions » et collez le texte ci-dessous, après avoir remplacé l’exemple par votre activité.
3. Ajoutez aux fichiers du projet une page qui décrit votre offre : ce que vous vendez, à qui, vos prix si vous les donnez, vos références autorisées.
4. Vérifiez que la recherche web est active : bouton « + » en bas à gauche de la fenêtre de conversation, puis « Web search ». Dans la nouvelle version de Claude, déployée progressivement sur Pro et Max, il n’y a plus d’interrupteur : Claude cherche quand c’est utile.

Exemple d’instructions, pour une entreprise fictive :

Tu m'aides à préparer ma prospection B2B. Je suis Julien Delvaux, gérant de
Réseaux Delvaux SRL à Mons. Nous installons et entretenons des réseaux wifi
et de téléphonie pour des bureaux de 5 à 50 personnes, en Hainaut et dans le
Nord de la France.

Règles :
- Tu prépares et tu rédiges. Tu n'envoies rien et tu ne te connectes à aucun
  compte LinkedIn.
- Chaque fait sur une entreprise a sa source (lien). Si tu ne trouves pas,
  tu écris « non trouvé ». Tu n'inventes ni chiffre, ni nom, ni actualité,
  ni compliment.
- Tu ne cherches pas d'adresses e-mail personnelles et tu n'en devines aucune.
- Messages : vouvoiement, 90 mots maximum, une seule question à la fin,
  pas de superlatifs, pas de pièce jointe au premier contact.
- Chaque e-mail se termine par mon nom, mon entreprise, sa ville, puis
  cette phrase de refus : Pour ne plus recevoir de message de ma part,
  répondez « non merci ».
- Tu me signales toute adresse e-mail nominative (prénom.nom@) d'une
  entreprise belge.

Toutes les invites de ce guide sont réunies dans un fichier : prompts-prospection.txt.

Étape 1 : la fiche de cible et la grille de qualification

Cette étape se fait une fois, puis se corrige après vos dix premiers contacts.

À partir de mon offre (fichier du projet), propose une fiche de cible en
8 lignes maximum : secteurs, taille, zone, qui décide, signaux qui montrent
un besoin, raisons d'écarter une entreprise.
Puis propose une grille de qualification de 5 critères notés 0, 1 ou 2,
avec la définition de chaque note. Total sur 10 : priorité A à partir de 7,
B de 4 à 6, C à 3 ou moins.
Pose-moi d'abord trois questions si un point de mon offre est flou.

Exemple de résultat, après correction :

Cible : cabinets comptables, cabinets médicaux de groupe, agences
immobilières, bureaux d'architectes. 5 à 50 personnes. Hainaut et Nord.
Décide : gérant ou associé.
Signaux : déménagement, second bureau, recrutement, travaux.
À écarter : moins de 3 personnes, réseau géré par un service informatique
interne.

Grille (0, 1 ou 2 par critère) :
1. Taille : 5 à 50 personnes = 2 ; 3 à 4 ou 51 à 150 = 1 ; sinon 0
2. Secteur : dans la cible = 2 ; voisin = 1 ; hors cible = 0
3. Signal daté : moins de 6 mois = 2 ; plus ancien = 1 ; aucun = 0
4. Besoin probable : plusieurs sites ou réseau ancien = 2 ; incertain = 1
5. Canal permis trouvé : formulaire ou adresse générique = 2 ;
   LinkedIn à la main seulement = 1 ; aucun = 0

Fiduciaire Lemaire & Associés : 2 + 2 + 2 + 2 + 2 = 10, priorité A
Imprimerie Collard : 1 + 0 + 1 + 1 + 2 = 5, priorité B
Boulangerie du Beffroi : 0 + 0 + 0 + 1 + 2 = 3, priorité C

Contrôle humain : refaites les additions et lisez le critère 5 à la lumière des règles sur l’e-mail plus bas. Erreur à surveiller : un 2 attribué faute d’information. Répondez « Une information non trouvée vaut 0 » et relancez.

Étape 2 : une fiche d’entreprise par recherche web

Pour chaque entreprise retenue, une conversation dans le projet suffit.

Prépare la fiche de Fiduciaire Lemaire & Associés, Charleroi,
site www.fiduciaire-lemaire.example.
Cherche sur le web : le site de l'entreprise, sa fiche dans le registre
public (BCE en Belgique, Annuaire des Entreprises en France) et ses
actualités des 12 derniers mois.
Rends 6 lignes : activité, taille connue, implantations, signal récent
avec sa date, accroche pour mon offre, canal de contact public (formulaire,
adresse générique). Une source par ligne, « non trouvé » si rien.
Puis applique la grille de qualification et donne le total.

Exemple de résultat (entreprise fictive) :

Activité : expertise comptable pour PME et indépendants [site, « Le cabinet »]
Taille : 14 collaborateurs annoncés [site, « Équipe »]
Implantations : Charleroi, second bureau à Gosselies [site, « Actualités »]
Signal : ouverture du bureau de Gosselies, août 2026 [site, « Actualités »]
Accroche : deux bureaux à relier, téléphonie commune
Canal : formulaire de contact du site ; pas d'adresse générique publiée
Qualification : 2 + 2 + 2 + 2 + 2 = 10, priorité A

Contrôle humain : ouvrez chaque lien. Vérifiez la ville et le numéro d’entreprise : deux sociétés peuvent porter des noms proches. Un signal sans date ne compte pas.

Sur LinkedIn, regardez vous-même la page de l’entreprise et le profil du gérant. Ajoutez à la fiche une ligne écrite par vous, par exemple « associée, a publié sur la facturation électronique en septembre ».

La recherche web compte dans vos limites d’usage, selon l’aide d’Anthropic ; si vous butez sur les plafonds, lisez que faire quand la limite de Claude Pro est atteinte.

Étape 3 : le premier message en trois variantes

Pour Fiduciaire Lemaire & Associés, écris trois variantes du premier
contact, à partir du signal de la fiche, avec son lieu et sa date :
1. une note d'invitation LinkedIn de deux phrases, que j'enverrai moi-même ;
2. un e-mail de 90 mots maximum pour leur formulaire de contact ;
3. un texte de 60 mots pour un appel ou un message vocal.
Une seule question ouverte à la fin. Aucune promesse chiffrée.

Exemple de variante 2 :

Objet : Votre bureau de Gosselies

Bonjour,

Votre cabinet a ouvert un second bureau à Gosselies en août. Relier deux
sites pose souvent les mêmes questions : un seul réseau ou deux, la
téléphonie partagée, l'accès aux dossiers depuis les deux adresses. Nous
installons et entretenons ce type de réseau pour des bureaux de 5 à 50
personnes en Hainaut. Comment reliez-vous aujourd'hui vos deux bureaux ?

Julien Delvaux, Réseaux Delvaux SRL, Mons
Pour ne plus recevoir de message de ma part, répondez « non merci ».

Contrôle humain : relisez le fait cité (lieu et date), l’identité complète et la phrase de refus. Gardez la note d’invitation LinkedIn courte. Erreurs à surveiller : un compliment comme « votre cabinet reconnu », ou « ignorez ce message » à la place de la phrase de refus. Corrigez le texte et rappelez la règle du projet.

Ce que disent les règles sur l’e-mail de prospection B2B

Ce résumé reprend les pages officielles lues le 6 octobre 2026. Il ne remplace pas un avis juridique.

En France

La page de la CNIL sur la prospection commerciale par courrier électronique (10 juin 2026) admet la prospection d’un professionnel sur la base de l’intérêt légitime « lorsque l’objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée ». La personne doit être informée et pouvoir s’opposer de manière simple et gratuite. La même page précise que les adresses génériques de personnes morales, du type info@ ou contact@, « ne sont pas soumises aux principes rappelés ci-dessus ».

Dans tous les cas, chaque message doit indiquer l’identité de l’organisation qui l’envoie et permettre de refuser les envois suivants par un moyen simple.

En Belgique

L’article XII.13 du Code de droit économique interdit l’e-mail publicitaire « sans le consentement préalable, libre, spécifique et informé du destinataire des messages ». Chaque publicité doit aussi informer du droit de s’opposer et donner un moyen électronique de le faire. L’arrêté royal du 4 avril 2003 prévoit deux exceptions. La première vise vos clients, pour des produits ou services analogues, si vous avez obtenu leur adresse lors d’une vente et leur avez permis de refuser dès ce moment. La seconde vise les personnes morales, quand les coordonnées électroniques utilisées sont « impersonnelles ».

Le rapport au Roi qui accompagne cet arrêté précise qu’une adresse du type nom.prénom@entreprise.be est celle d’une personne physique. Pas de publicité à cette adresse sans son accord préalable, et c’est à l’annonceur de prouver qu’il est dispensé du consentement. Toute personne peut aussi demander à ne plus recevoir vos publicités par e-mail : vous devez en accuser réception, respecter la demande dans un délai raisonnable et tenir à jour la liste de ces demandes.

L’Autorité de protection des données rappelle sur sa page marketing direct que le RGPD s’applique. Sa recommandation mise à jour ajoute deux points utiles. Une adresse fonctionnelle du type info@ peut être une donnée personnelle, par exemple quand une seule personne la gère et signe ses e-mails de son nom ; l’APD demande donc la prudence avant d’invoquer l’exception des adresses impersonnelles. Et dans sa décision « Black Tiger », l’APD a jugé que la mise à disposition de fichiers tirés de la Banque-Carrefour des Entreprises pour du marketing direct ne passait pas le test de finalité, parce que la licence d’utilisation commerciale de ces données interdisait cet usage.

Ces textes, ramenés aux cas de ce guide :

• France, adresse nominative : envoi possible si l’offre a un rapport avec la profession de la personne, avec information et refus simple.
• Belgique, adresse nominative : accord préalable de la personne.
• Belgique, adresse générique : exception pour les personnes morales, si l’offre les vise, avec la prudence demandée par l’APD.
• Partout : identité de l’expéditeur, refus possible par un moyen simple, liste des refus tenue à jour (la CNIL parle de liste repoussoir). Après un refus, plus aucun envoi.

Demandez l’avis d’un avocat avant d’acheter ou de louer un fichier, avant des envois en nombre, si vous prospectez des particuliers, si votre secteur est réglementé, si vous prospectez dans plusieurs pays, ou dès que vous recevez une plainte.

Étape 4 : deux relances, puis on clôt

La séquence de ce guide : relance 1 à sept jours, relance 2 à quatorze jours, clôture à vingt et un jours sans réponse. Toute réponse arrête la séquence. Un « non merci » passe la ligne en opposition, définitivement.

Premier contact envoyé le lundi 12 octobre 2026 au Cabinet médical des
Tilleuls, à leur adresse générique (info@).
Écris la relance 1 pour le lundi 19 octobre et la relance 2 pour le lundi
26 octobre.
Relance 1 : 50 mots, un élément utile nouveau, pas de « je me permets de
revenir vers vous ».
Relance 2 : 40 mots, dernière prise de contact, propose de clore.
Garde mon identité et la phrase de refus.

Exemple de résultat :

Relance 1
Bonjour,
Dans un cabinet médical, nous vérifions cinq points, dont la séparation
entre le wifi de la salle d'attente et le réseau des postes de travail.
Je peux vous envoyer cette liste. Votre wifi patients est-il séparé du
réseau du cabinet ?
Julien Delvaux, Réseaux Delvaux SRL, Mons
Pour ne plus recevoir de message de ma part, répondez « non merci ».

Relance 2
Bonjour,
Sans réponse de votre part, je clos le sujet ici. Si la question du
réseau revient, vous pouvez me répondre à cette adresse.
Julien Delvaux, Réseaux Delvaux SRL, Mons
Pour ne plus recevoir de message de ma part, répondez « non merci ».

Pour automatiser des relances à partir d’un fichier, le guide créer un agent IA sans coder construit ce type d’agent pas à pas, sur des relances de devis.

Étape 5 : le tableau de suivi et la revue du lundi

Téléchargez le modèle fictif suivi-prospection.csv (séparateur point-virgule), puis importez-le dans Google Sheets ou ouvrez-le dans Excel. Les colonnes : entreprise, pays, ville, canal, type d’adresse, score, priorité, premier contact, relance 1, relance 2, statut, opposition, prochaine action.

Pour voir les dates prévues, ajoutez trois colonnes calculées, au format date : =H2+7 (relance 1), =H2+14 (relance 2) et =H2+21 (clôture), où H est la colonne du premier contact.

Chaque lundi, joignez le fichier exporté à une conversation du projet :

Nous sommes le lundi 19 octobre 2026. Voici mon tableau de suivi
(suivi-prospection.csv joint, dates au format AAAA-MM-JJ).
Règles : rien pour une ligne « a répondu » ou « clos », ni si
opposition = oui, et ne recontacte jamais une ligne en opposition.
Relance 1 si elle n'est pas faite et que le premier contact a 7 jours
ou plus. Relance 2 si la relance 1 est faite, pas la 2, et que le
premier contact a 14 jours ou plus. À clore sans réponse si les deux
relances sont faites et que le premier contact a 21 jours ou plus.
Montre le calcul de chaque ligne, puis rends quatre listes : relance 1,
relance 2, à clore, rien à faire (avec la raison ou la prochaine date).

Le résultat juste avec le fichier d’exemple :

Relance 1 : Cabinet médical des Tilleuls (premier contact le 12 octobre)
Relance 2 : Fiduciaire Lemaire & Associés (premier contact le 5 octobre)
À clore sans réponse : Bureau Vandamme Architectes (premier contact
le 28 septembre, deux relances faites)
Rien à faire : Agence Dumont Immo (relance 1 le mardi 20 octobre),
Comptalis Nord (a répondu), Imprimerie Collard (opposition, ne plus
contacter)

Contrôle humain : recalculez au moins deux lignes. Après chaque envoi, remplissez la date et le statut, sinon les mêmes lignes reviennent le lundi suivant. Erreur à surveiller : des jours comptés depuis la dernière relance au lieu du premier contact. La consigne « montre le calcul » rend l’erreur visible.

Brancher Gmail et planifier la revue

Le connecteur Google Workspace de Claude (Gmail, Agenda, Drive) est disponible pour tous les utilisateurs, selon l’aide d’Anthropic mise à jour le 1er octobre 2026. Claude peut chercher et lire vos e-mails, créer des brouillons, et envoyer ou répondre ; par défaut, il demande votre accord avant chaque envoi. Il peut donc repérer qui a répondu et préparer les relances en brouillon dans Gmail. Le détail est dans comment brancher Claude sur Gmail, Drive et Agenda. Pour Outlook, l’annuaire des connecteurs d’Anthropic liste un connecteur Microsoft 365 (SharePoint, OneDrive, Outlook et Teams de votre entreprise) : vérifiez sa disponibilité sur votre formule. Si vous écrivez encore depuis une adresse Gmail personnelle, créez une adresse e-mail pro à votre nom de domaine avant les premiers envois.

Sur les formules payantes, une tâche planifiée peut lancer la revue du lundi toute seule, selon l’aide d’Anthropic mise à jour le 29 septembre 2026. Elle tourne à distance, même ordinateur en veille ou application fermée, avec vos connecteurs et les fichiers enregistrés dans votre compte Claude ; une tâche qui a besoin de fichiers de votre ordinateur ne tourne qu’en local. Gardez par exemple votre tableau dans Google Drive, et gardez l’accord avant chaque envoi. Pro coûte 18 € HT par mois en mensuel (prix relevé sur claude.ai le 28 septembre 2026 ; les prix en dollars de la page tarifs d’Anthropic étaient inchangés le 6 octobre) ; le détail est dans quel abonnement Claude choisir. Si vous payez Pro ou Max pour votre entreprise, lisez les conditions d’utilisation d’Anthropic qui s’appliquent à votre compte.

Agents immobiliers, consultants, commerciaux : les ajustements

Agents immobiliers : vos vendeurs et acheteurs sont souvent des particuliers. L’e-mail de prospection à un particulier demande son accord préalable, en France comme en Belgique, sauf exception pour vos propres clients. La méthode sert surtout pour vos partenaires professionnels : notaires, syndics, entreprises qui relogent du personnel. Pour le reste du métier, voyez l’IA pour les agences immobilières.

Consultants : la fiche d’entreprise devient la préparation du premier rendez-vous, et la proposition suit le modèle de l’IA pour consultants indépendants.

Commerciaux salariés : demandez d’abord à votre employeur quels outils et quelles données vous pouvez utiliser. Le fichier clients appartient à l’entreprise.

Où trouver des prospects sans scraping

• La recherche web de Claude : sites, actualités, offres d’emploi publiées, avec une source pour chaque fait.
• En Belgique, la BCE Public Search pour vérifier le numéro, l’adresse, l’activité et la situation d’une entreprise. La décision « Black Tiger » citée plus haut porte sur des fichiers de marketing direct tirés des données de la BCE.
• En France, l’Annuaire des Entreprises, le service public de data.gouv.fr pour consulter les informations légales d’une entreprise.
• Les formulaires de contact des sites.
• Les salons, événements et clubs d’entreprises. Après un échange, demandez si vous pouvez envoyer une information par e-mail : la réponse vaut mieux qu’une supposition.
• LinkedIn utilisé à la main : publier, commenter, inviter avec une note personnelle, ou les outils payants de LinkedIn lui-même, comme Sales Navigator. Pour publier chaque semaine, voyez préparer vos posts LinkedIn et Instagram avec Claude.

Le travail qui reste : surveiller la boîte et l’agenda

La méthode tient tant que quelqu’un l’entretient. Une réponse arrive un mercredi soir. Un « non merci » doit sortir le contact de la séquence le jour même. Un rendez-vous accepté doit tomber dans l’agenda, et la relance du lundi ne doit partir que si la ligne est à jour.

Les connecteurs et les tâches planifiées existent, mais quelqu’un doit les configurer sur vos comptes, choisir ce qui part, valider les envois et vérifier chaque semaine que rien n’a dérapé. Si vous préférez confier cette surveillance, l’assistant IA de MACCUS travaille dans Telegram, par message ou vocal, en français, anglais ou néerlandais ; le branchement sur votre Gmail ou votre Outlook se décide avec vous, selon vos outils et vos règles.

Votre prochaine séance de prospection

1. Créez le projet « Prospection » et collez vos instructions.
2. Faites proposer la fiche de cible et la grille par Claude, puis corrigez-les vous-même.
3. Préparez cinq fiches d’entreprise et ouvrez chaque source.
4. Choisissez le canal permis pour chacune, selon le pays et le type d’adresse.
5. Envoyez vous-même les cinq premiers contacts et notez la date.
6. Mettez la revue du lundi dans votre agenda.
7. Tenez à jour la liste des personnes qui ont refusé.